【
智慧城市網(wǎng) 市場(chǎng)分析】安防行業(yè)的渠道體系正經(jīng)歷前所未有的變革。從昔日 “得渠道者得天下” 的黃金時(shí)代，到如今代理商與品牌商對(duì)簿公堂、傳統(tǒng)渠道商陷入虧損潮，安防渠道的生存環(huán)境已發(fā)生深刻變化。市場(chǎng)飽和、數(shù)字化沖擊、智能化浪潮疊加經(jīng)濟(jì)下行壓力，共同催生了渠道體系的重構(gòu)。在這場(chǎng)轉(zhuǎn)型中，品牌商的戰(zhàn)略調(diào)整與渠道商的生存選擇相互交織，既暴露出舊有模式的弊端，也孕育著新的發(fā)展機(jī)遇。理解安防渠道的現(xiàn)狀、矛盾與未來(lái)方向，成為把握行業(yè)變革的關(guān)鍵。
傳統(tǒng)渠道的困境：舊模式難以為繼
傳統(tǒng)安防渠道的衰退已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，曾經(jīng)依靠 “搬箱子” 賺取差價(jià)的模式在新的市場(chǎng)環(huán)境下舉步維艱。
經(jīng)濟(jì)下行壓力下，市場(chǎng)需求減弱，工程項(xiàng)目減少，長(zhǎng)尾市場(chǎng)需求碎片化，直接影響了渠道商的營(yíng)收穩(wěn)定性。代理商拿貨成本持續(xù)攀升，同一款產(chǎn)品的拿貨價(jià)可能比市場(chǎng)價(jià)高出 20%-30%，專業(yè)安防品類的差價(jià)甚至達(dá)到數(shù)百上千，利潤(rùn)空間被嚴(yán)重?cái)D壓。更令人棘手的是，不同品牌的壓貨和返點(diǎn)機(jī)制不一，同款產(chǎn)品不同批次的價(jià)格差也常引發(fā)糾紛，許多囤貨過(guò)量的代理商因無(wú)法及時(shí)結(jié)清賬款而陷入法律訴訟。
線上渠道的崛起進(jìn)一步?jīng)_擊了傳統(tǒng)模式。電商平臺(tái)的價(jià)格透明化導(dǎo)致 “產(chǎn)品價(jià)格倒掛” 現(xiàn)象頻發(fā)，渠道價(jià)格與電商價(jià)格的不統(tǒng)一讓代理商陷入被動(dòng) —— 消費(fèi)者在線上看到低價(jià)后，往往會(huì)向線下代理商施壓砍價(jià)，或直接選擇線上購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)致線下渠道流量流失。
品牌商為在電商平臺(tái)獲得曝光，不得不增加投流成本，而這些成本間接轉(zhuǎn)嫁到渠道商身上，形成惡性循環(huán)。與此同時(shí)，電子城、安防城等傳統(tǒng)線下陣地接連關(guān)門(mén)，客戶采購(gòu)習(xí)慣加速向線上遷移，中小客戶尤其明顯，幾秒鐘內(nèi)就能在電商平臺(tái)完成交易，讓依賴線下檔口的渠道商失去了流量根基。
存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化加劇了渠道商的生存壓力。安防行業(yè)新增需求放緩，品牌商為搶占市場(chǎng)份額，紛紛自建電商平臺(tái)或直營(yíng)渠道，直接擠壓了傳統(tǒng)渠道商的生存空間。以海康威視、大華股份為代表的行業(yè)巨頭，通過(guò)數(shù)字化工具提升直營(yíng)效率，進(jìn)一步削弱了代理商的中間價(jià)值。曾經(jīng) “躺著賺錢(qián)” 的生意如今成了 “高危行業(yè)”，不少一級(jí)代理商在經(jīng)營(yíng)數(shù)年后累計(jì)虧損數(shù)百萬(wàn)元，甚至陷入 “倒閉潮”，傳統(tǒng)渠道的黃昏已然來(lái)臨。
品牌商與渠道商的博弈：合作關(guān)系重構(gòu)
品牌商與渠道商的關(guān)系正經(jīng)歷從 “共生” 到 “博弈” 的微妙轉(zhuǎn)變，雙方的矛盾在戰(zhàn)略調(diào)整中逐漸顯現(xiàn)。品牌商的渠道策略各有側(cè)重，但都不同程度地將轉(zhuǎn)型壓力傳遞給了渠道商。
海康威視推動(dòng) “全鏈路數(shù)字化升級(jí)”，通過(guò) “海康云商” 平臺(tái)提升效率，但同時(shí)要求代理商囤積 “文搜 NVR” 等大模型設(shè)備，將周轉(zhuǎn)周期從 60 天拉長(zhǎng)至 90 天以上，加劇了渠道商的現(xiàn)金流壓力；大華股份發(fā)力 “區(qū)縣下沉”，卻將資源集中在省會(huì)城市的旗艦體驗(yàn)中心，對(duì)三四線市場(chǎng)的渠道支持不足，讓下沉市場(chǎng)的渠道商只能 “自己一鍬一鎬刨客戶”；宇視科技雖強(qiáng)調(diào) “生態(tài)共生”，承諾不強(qiáng)制壓貨并保障區(qū)域保護(hù)，但品牌聲量在下沉市場(chǎng)的不足讓渠道商難以打開(kāi)局面。
渠道商對(duì)品牌商的策略調(diào)整普遍感到不適。?？档拇砩虛?dān)心被 “綁死” 在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中，投入大量資源卻難以獲得相應(yīng)回報(bào)；大華的渠道商則愁于 “偏遠(yuǎn)” 市場(chǎng)的覆蓋成本，技術(shù)培訓(xùn)雖實(shí)用，但人臉門(mén)禁等產(chǎn)品的毛利持續(xù)壓縮，只能賺取微薄的施工費(fèi)；宇視的合作伙伴雖認(rèn)可 “聯(lián)合研發(fā)” 模式帶來(lái)的利潤(rùn)提升，卻憂于品牌影響力不足導(dǎo)致的市場(chǎng)拓展困難。這種博弈背后，是雙方對(duì)價(jià)值分配的認(rèn)知差異 —— 品牌商希望渠道商承擔(dān)更多轉(zhuǎn)型成本，而渠道商則渴望獲得更公平的利潤(rùn)空間和更穩(wěn)定的政策支持。
價(jià)格管控和區(qū)域保護(hù)是雙方矛盾的焦點(diǎn)。品牌商為維護(hù)市場(chǎng)秩序，要求代理商不得低于控制價(jià)銷(xiāo)售，也不得跨區(qū)域調(diào)貨，但執(zhí)行過(guò)程中常因監(jiān)管不力導(dǎo)致竄貨現(xiàn)象頻發(fā)，破壞了區(qū)域渠道的平衡。部分品牌商在市場(chǎng)需求減弱時(shí)，選擇逆市漲價(jià)或減少返點(diǎn)，試圖通過(guò)壓縮渠道商利潤(rùn)來(lái)維持自身業(yè)績(jī)，這種短視行為不僅引發(fā)合同糾紛，更損害了品牌形象。而渠道商為求生存，不得不采取 “做不了一級(jí)代理就做二級(jí)，不壓貨、按需訂貨” 的保守策略，甚至出現(xiàn)跨區(qū)域串貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等違規(guī)操作，進(jìn)一步惡化了合作關(guān)系。
盡管矛盾重重，雙方仍在探索新的平衡點(diǎn)。有行業(yè)人士指出，健康的合作關(guān)系需要品牌商 “維護(hù)價(jià)格機(jī)制，給予代理商自主選擇代理機(jī)制的權(quán)利”，也需要渠道商 “客觀評(píng)估自身能力，不盲目接盤(pán)超出承載范圍的鋪貨要求”。在安防向智能化轉(zhuǎn)型的背景下，品牌商與渠道商的關(guān)系正從 “單純買(mǎi)賣(mài)” 轉(zhuǎn)向 “價(jià)值共創(chuàng)”，但這一過(guò)程注定充滿陣痛。
渠道商的轉(zhuǎn)型路徑：破局之道探索
面對(duì)困境，部分渠道商已開(kāi)始探索轉(zhuǎn)型之路，從不同維度尋找新的生存空間。線上線下聯(lián)動(dòng)成為許多渠道商的首選策略。他們不再排斥電商，而是主動(dòng)擁抱短視頻和直播平臺(tái)，化身 “安防達(dá)人”，通過(guò)展示工程案例、演示產(chǎn)品效果吸引客戶。
成都慧翼的楊小兵就是典型例子，其發(fā)布的夜視效果演示視頻、安防真實(shí)案例講解等內(nèi)容，單條視頻帶來(lái)的訂單量遠(yuǎn)超線下拜訪，成本卻低得多。同時(shí)，他們?cè)谔詫?、京東等平臺(tái)開(kāi)設(shè)店鋪，結(jié)合直播帶貨、促銷(xiāo)活動(dòng)擴(kuò)大覆蓋面，并將線上流量引導(dǎo)至線下，提供安裝、維護(hù)等本地化服務(wù)，形成 “線上獲客 + 線下服務(wù)” 的閉環(huán)。這種模式既發(fā)揮了線上的流量?jī)?yōu)勢(shì)，又保留了線下的服務(wù)價(jià)值，讓渠道商在數(shù)字化時(shí)代找到新定位。
下沉市場(chǎng)成為渠道商的重要突破口。在一二線城市競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下，三四線城市和縣域市場(chǎng)的安防需求因 “智慧城市”“平安鄉(xiāng)村” 等政策逐漸釋放，這些市場(chǎng)的客戶更看重本地化服務(wù)，而非單純的價(jià)格，恰好契合渠道商的優(yōu)勢(shì)。渠道商通過(guò)與地市經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)盟，提供產(chǎn)品選型、技術(shù)支持、方案設(shè)計(jì)等增值服務(wù)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。
例如，針對(duì)農(nóng)村 “雪亮工程”，他們推出低成本、高可靠的監(jiān)控套餐，精準(zhǔn)滿足需求；在縣域商業(yè)體建設(shè)中，提供從設(shè)備安裝到系統(tǒng)維護(hù)的全流程服務(wù)，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。這種深耕下沉市場(chǎng)的策略，讓渠道商避開(kāi)了與品牌商直營(yíng)渠道的正面競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)區(qū)域壁壘構(gòu)建獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
聚焦行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，提供定制化解決方案，是渠道商提升附加值的關(guān)鍵。安防行業(yè)正從 “賣(mài)產(chǎn)品” 轉(zhuǎn)向 “賣(mài)方案、賣(mài)服務(wù)”，不同行業(yè)的需求差異顯著：零售行業(yè)需要客流統(tǒng)計(jì)和防盜監(jiān)控，教育行業(yè)關(guān)注校園安全和遠(yuǎn)程管理，制造業(yè)聚焦生產(chǎn)安全和設(shè)備監(jiān)控。有遠(yuǎn)見(jiàn)的渠道商鎖定 1-2 個(gè)領(lǐng)域，深挖客戶痛點(diǎn)，提供量身定制的服務(wù)。
他們學(xué)習(xí)?？?、大華的開(kāi)放平臺(tái)，開(kāi)發(fā)適配特定場(chǎng)景的應(yīng)用，讓設(shè)備從 “看得到” 升級(jí)為 “看得懂”—— 例如，為智慧礦山定制集門(mén)禁管理、車(chē)輛識(shí)別、異常報(bào)警于一體的系統(tǒng)，為智慧社區(qū)設(shè)計(jì)人臉門(mén)禁與物業(yè)系統(tǒng)的聯(lián)動(dòng)方案。這種轉(zhuǎn)型讓渠道商從 “產(chǎn)品搬運(yùn)工” 變成 “技術(shù)服務(wù)商”，利潤(rùn)空間和客戶粘性都得到提升。
未來(lái)渠道生態(tài)：價(jià)值重構(gòu)與生態(tài)共生
安防渠道的未來(lái)不在于 “消亡”，而在于 “重生”，一種以價(jià)值為核心的新型渠道生態(tài)正在形成。品牌商的角色從 “管控者” 轉(zhuǎn)向 “賦能者”，通過(guò)技術(shù)、工具和資源支持渠道商轉(zhuǎn)型。
熵基科技的 “熵基云商” 平臺(tái)為渠道商提供線上營(yíng)銷(xiāo)工具，幫助其提升獲客效率；大華股份開(kāi)設(shè) AI 算法訓(xùn)練營(yíng)，免費(fèi)為渠道商提供技術(shù)培訓(xùn)，助力其掌握智能設(shè)備的應(yīng)用能力；?？低晞t開(kāi)放部分 API 接口，允許渠道商參與定制化方案開(kāi)發(fā)。這種賦能不是 “負(fù)能”，而是通過(guò)提升渠道商的專業(yè)能力，共同做大市場(chǎng)蛋糕。
渠道商的多元化發(fā)展將成為常態(tài)。未來(lái)的渠道商不再是單一的 “代理商”，而是呈現(xiàn)多種形態(tài)：有的專注線上電商，玩轉(zhuǎn)流量經(jīng)濟(jì)；有的扎根區(qū)域市場(chǎng)，成為本地化服務(wù)專家；有的深耕行業(yè)方案，成為技術(shù)驅(qū)動(dòng)的服務(wù)商。無(wú)論哪種形態(tài)，其核心價(jià)值都在于 “連接” 與 “賦能”—— 連接品牌商的技術(shù)與客戶的需求，賦能場(chǎng)景落地與價(jià)值實(shí)現(xiàn)。例如，某渠道商聚焦智慧零售，既能為品牌商反饋零售場(chǎng)景的設(shè)備優(yōu)化建議，又能為超市、商場(chǎng)提供從設(shè)備部署到數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的全鏈條服務(wù)，成為生態(tài)中不可或缺的一環(huán)。
生態(tài)化協(xié)作將取代傳統(tǒng)的上下游關(guān)系。渠道商、品牌商、集成商甚至其他渠道商將組成網(wǎng)狀協(xié)作結(jié)構(gòu)，共享資源、互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。在一個(gè)智慧園區(qū)項(xiàng)目中，品牌商提供核心設(shè)備，渠道商負(fù)責(zé)本地安裝和維護(hù)，集成商進(jìn)行系統(tǒng)整合，各方分工明確又緊密協(xié)作，共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
這種生態(tài)模式下，渠道商的本地化服務(wù)能力和客戶洞察成為獨(dú)特 “長(zhǎng)板”，難以被品牌商直營(yíng)或電商平臺(tái)替代。宇視科技與渠道商聯(lián)合開(kāi)發(fā)智慧社區(qū)方案，正是這種生態(tài)協(xié)作的體現(xiàn) —— 渠道商提供本地需求洞察，品牌商提供技術(shù)支持，最終方案既符合市場(chǎng)需求，又具備技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)力。
安防渠道的轉(zhuǎn)型陣痛是行業(yè)升級(jí)的必經(jīng)之路。從 “渠道為王” 到 “生態(tài)共贏”，從 “搬箱子” 到 “創(chuàng)價(jià)值”，安防渠道正在經(jīng)歷脫胎換骨的變革。那些能抓住數(shù)字化機(jī)遇、深耕細(xì)分市場(chǎng)、提升專業(yè)能力的渠道商，終將在新生態(tài)中找到自己的位置。
移動(dòng)版
智慧城市網(wǎng)APP
智慧城市網(wǎng)小程序
微信公眾號(hào)
